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第四十五章 鲶鱼(下)

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路文涛真心佩服,问:“领导,你啥时候对‘云’理解得这么深了?”

老孙得意地说:“活到老,学到老,不学新东西的老家伙太容易被后浪拍死在沙滩上啦!我记得这个项目‘惠逊’引导了很久,我走的时候还没听说我们能参与,你怎么去拱的?客户怎么会突然想到把我们拉进来?”

路文涛说:“我没有主动去拱啊!据说‘惠逊’很强势,在报价上不让步,合同条款也坚持按照他们全球的标准条款,不愿意满足‘莱茵电信’的诉求,卡恩他们不爽,想多拉两家参与,就拉我们和‘戈尔’进了短名单。”

老孙说:“客户是真心想带我们飞?还是想让我们陪着玩玩,给‘惠逊’施加压力?你搞清楚没有?”

路文涛说:“领导,我想清楚了,不管客户的初衷是什么,我就当是真的有机会!万一搞掂了,意义重大,一是和‘莱茵电信’的合作更广更深,粘性更强,二是通过新产业的拓展帮公司和欧洲社会耦合更紧密,三是让公司的‘云计算’解决方案在海外打个样。”

“搞得掂吗?我们说追求的应该是‘跳一跳,够得着’的目标,定一个站着就可以够得着的目标没出息,定一个跳起来都够不着的目标耗散大家有限的精力,我感觉这个项目我们不一定够得着啊?”

“搞不掂一样有意义吧?一是老母鸡都是从小鸡长起来的,失败的经验也是经验!这一次是我们难得的在新领域向高手学习的机会。二是我们尽心尽力去搞,向客户展现全心全意对待他们每一个诉求的诚意,搞不掂我也要能理直气壮地去卡恩面前大哭一场,哭到他觉得欠了我的。”

晚饭的时候,路文涛、张文华带着公司来的两个专家去了老城里的那家餐厅吃德国猪手,喝精酿老啤酒,那是他们招待祖国来客的保留节目。

张文华沉默,闷着头,专注吃盘子里的德国酸菜。

路文涛懂得他,说:“老张是个很认真的人,本来他是坚决反对我们参与这个项目的,怕产品能力不行,搞不掂,白费精力。现在决策要做了,他简直是把项目搞到血管里去了,随时随地在身体里面流着,整天琢磨牛鼻子到底在哪里?我们怎么样才能赢?”

张文华举起啤酒杯,和几位一一轻碰,但只喝了小口。

他傲娇地说:“最近罗永浩有句话,那就是讲我,‘我认真不是为了输赢,我就是认真’!就算是去打个酱油,我也要把打酱油的分解动作给整明白。”

路文涛自己也深陷其中,说:“我也在反复想,我们产品没优势、成本没优势、运营没经验,简单地去报个低价亏着卖?先不说公司同不同意,那正好是顺着客户的原意,只起了个进去压价的作用,没意思,我们必须要想办法强行加戏!我可不想只是打个酱油!”

公司来的一个专家是专注产品和解决方案的,喝了酒以后放松,说:“我们领导说了,如果产品能力很强,都世界第一了,那公司还要一线的销售干什么?各位大佬在一线的价值就是帮我们弥补产品的短板,拿合同就是靠各位大佬的客户关系能力么!”

“胡说八道!”张文华说:“当初无线产品怎么卖进去的?首先是产品满足客户需求,我们的基站集成度高,一套设备能实现别人要用几套设备实现的功能,正好满足了客户在成本、环保、网络演进、运维效率各方面的需求。我们在一线首先要做的是推动公司和客户对齐战略,推动公司的东西能解决客户的痛,哪可能靠做做客户关系就拿到合同?”

另一个专家是负责商业咨询的,说到:“能够解决客户的痛点问题是很重要的,其实不仅仅是说产品本身,整个合同的设计都要考虑客户的痛点,我们这个项目客户的痛都在哪里?‘惠逊’的报价太高等于是已经摆在桌面的,还有没有其它的,客户没有说出来,甚至自己都没有意识到的?”

路文涛和张文华不约而同地点了点头,举起了酒杯,他们心里已经在思考专家说的这个问题,只是暂时没有答案。

吃完饭,依旧经过老城的集市广场,他们依旧停下了脚步。

两位专家以那尊戎装、骑马的约翰威廉二世的青铜雕像为背景互相拍着照。

路文涛路过这里很多次,他不爱拍自己,掏出手机,认真地对着雕像拍了一张,然后顺手发在了“朋友圈”,没有文字,只是照片。

两年前,在把公司的无线网络产品规模销售进“莱茵电信”的前夕,他发过一条几乎一模一样的“朋友圈”,骑士在冷清的夜色里策马前行,孤独,但昂首向前,坚信“马到山前必有路”。

第二天上午,他们共赴“莱茵电信”,然后分头行动。

张文华、巴拉克、两个专家带着“客户部”技术团队的两个小伙去和诺伊尔的团队“Workshop(研讨会)”。

路文涛约定了卡恩的时间,单独交流。

路文涛拜访卡恩的时间要迟半个小时,他先和大家一起赶去“Workshop”的会议室。

离会议时间还差几分钟,巴拉克正坐在离会议室十来米远、走廊拐角的休息区。他本来就帅气逼人,今天打扮得格外精神。

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